Nemovitost není jen pár metrů čtverečních. Je to rozhodnutí za miliony.

Rozhovor s Ing. Lukášem Libánským o prodeji nemovitostí, skutečné hodnotě bytu a klidu, který může přinést dobrý realitní servis.

Ing. Lukáš Libánský se v Praze věnuje nejen prodeji a pronájmu nemovitostí, ale také jejich správě, odhadům tržní ceny a profesionálnímu vedení SVJ. Jak se na realitní obchod dívá člověk, který má být klientovi partnerem od prvního odhadu až po poslední podpis?

Začněme jednoduše. Co vlastně dnes podle vás znamená být dobrým realitním makléřem?

„Podle mě to není člověk, který pouze otevře dveře na prohlídce a vloží inzerát na realitní portál. Dobrý makléř by měl být především partnerem, který dokáže klientovi říct i nepříjemnou pravdu.

Když je například představa majitele o ceně výrazně vyšší než realita trhu, není mým úkolem mu ji jen potvrdit. Potřebuji mu vysvětlit, z čeho reálná cena vychází a jakou strategii bych doporučil.

A stejně důležité je podle mě převzít za klienta starosti. Od přípravy nemovitosti a marketingu přes komunikaci se zájemci a vyjednávání až po smlouvy, převod a návaznou administrativu.“

Z vašeho webu je cítit, že hodně zdůrazňujete osobní přístup. Není to dnes trochu klišé?

„Je, pokud zůstane jen u slov.

Osobní přístup pro mě znamená, že každou zakázku řeším podle konkrétní situace. Jinak budu postupovat u bytu, který potřebuje rychle prodat investor, jinak u rodinného domu a jinak u nemovitosti, kterou majitel drží jako dlouhodobou investici.

Klient by měl mít pocit, že jeho nemovitost není jedna položka v excelové tabulce mezi desítkami dalších. Je to jeho majetek, často výsledek mnohaleté práce nebo důležitá součást rodinného života. Podle toho k tomu přistupuji.“

Jedna z věcí, kterou na webu často zdůrazňujete, je správné stanovení ceny. Proč je to tak zásadní?

„Protože cena není jen číslo. Je to strategie.

Majitelé často udělají velmi logickou chybu: podívají se na několik podobných inzerátů v okolí a řeknou si, že jejich byt má hodnotu podobnou částce, kterou požaduje soused.

Jenže nabídková cena není totéž co cena, za kterou se nemovitost skutečně prodá.

Do výsledku vstupuje lokalita, stav nemovitosti, dispozice, patro, orientace, výhled, technický stav domu, náklady, aktuální poptávka a samozřejmě také způsob, jakým je nemovitost prezentována.

Proto považuji za důležité vycházet z reálných prodejů a situace na konkrétním trhu, ne pouze z toho, co někdo právě inzeruje.“

Takže největší chyba je podle vás přestřelená cena?

„Je to jedna z nejčastějších.

Majitel si může říct: „Začneme vysoko a když se nikdo neozve, zlevníme.“ Jenže nemovitost mezitím může na trhu ztrácet atraktivitu.

Kupující si nabídky pamatují. Když vidí jeden byt několik měsíců a postupně klesá jeho cena, začnou si říkat, co je s ním špatně. A majitel se dostává do stále horší vyjednávací pozice.

Někdy je paradoxně lepší začít s cenou, která odpovídá realitě, vytvořit kvalitní prezentaci a pracovat s poptávkou od prvního dne.“

Co tedy rozhoduje o úspěšném prodeji?

„Vidím čtyři hlavní věci: cenu, přípravu, prezentaci a vyjednávání.

Kvalitní fotografie jsou dnes základ. Stejně tak je důležitý půdorys, dobrý popis, informace o nákladech a technickém stavu a podle typu nemovitosti také další formy prezentace.

Ale marketing sám o sobě nestačí. Můžete mít nádherné fotografie, ale pokud je cena mimo realitu, nepomohou vám.

A naopak dobře nastavená cena bez kvalitní prezentace může znamenat, že se k nabídce správní lidé vůbec nedostanou.“

V jednom z vašich případů se byt prodal už během druhé prohlídky. Co podle vás rozhodlo?

„Právě kombinace přípravy, správného nastavení a práce se zájemci.

Když se podaří přivést relevantní zájemce a nabídka je dobře připravená, může být prodej velmi rychlý. Ale rychlost sama o sobě není hlavní cíl.

Pro mě je důležité, aby byl výsledek dobrý nejen časově, ale také finančně a právně. Prodat rychle za nevýhodných podmínek není úspěch.“

Jakou roli podle vás hraje při prodeji psychologie?

„Obrovskou.

Prodáváme sice nemovitost, ale rozhoduje člověk. Kupující si nekupuje jen 65 metrů čtverečních. Představuje si tam svůj život.

Proto je důležité ukázat potenciál nemovitosti, ale zároveň nic nepřikrášlovat. Důvěra je v realitách zásadní.

A psychologie funguje i při vyjednávání. Je velký rozdíl mezi tím, když majitel dostane nabídku a okamžitě reaguje emocemi, a když má vedle sebe někoho, kdo dokáže situaci vyhodnotit s odstupem.“

Vy ale neděláte pouze prodeje. Věnujete se také pronájmu. V čem je podle vás největší riziko pro majitele pronajímaného bytu?

„Mnoho lidí vnímá pronájem jako jednoduchou cestu k pasivnímu příjmu. Jenže úplně pasivní být nemusí.

Nestačí najít člověka, který řekne, že má zájem. Je potřeba správně nastavit cenu, připravit nabídku, prověřit zájemce, nastavit smluvní vztah, předat nemovitost a následně řešit případné problémy.

A právě výběr nájemníka může být pro majitele zásadní. Špatné rozhodnutí může znamenat mnohem větší náklady a starosti než několik týdnů hledání vhodného člověka.“

Nabízíte i správu celých SVJ. Co bývá podle vás v bytových domech největším problémem?

„Často komunikace.

Technický problém se většinou dá vyřešit. Mnohem složitější může být situace, kdy se vlastníci neshodnou, nikdo nechce převzít odpovědnost nebo se rozhodnutí odkládají.

Profesionální vedení může pomoci nastavit pravidla, komunikaci a procesy tak, aby se dům neposouval dopředu jen tehdy, když už je problém akutní.

Důležité je také hlídat náklady, smlouvy s dodavateli a dlouhodobý stav domu. Dobrá správa není pouze hašení požárů.“

Co vás na realitách vlastně baví?

„To, že každý případ je jiný.

Jeden den řešíte prodej bytu a jednání s kupujícími, druhý den správu domu a technický problém a další den třeba odhad nemovitosti, u které majitel teprve přemýšlí, co s ní bude dělat.

A baví mě hlavně moment, kdy se podaří nějakou komplikovanou situaci převést do jasného plánu.

Klient často nepřichází s otázkou „potřebuji realitního makléře“. Přichází s problémem: „Nevím, za kolik mám byt prodat“, „Mám nájemníka a nechci řešit problémy“, „Náš dům nefunguje tak, jak by měl“ nebo „Nevím, jestli je správný čas nemovitost prodat“.

A právě tam podle mě začíná skutečná práce.“

Kdy byste naopak klientovi řekl, aby nemovitost zatím neprodával?

„Když bych měl pocit, že prodej v danou chvíli není v jeho zájmu.

Nemyslím si, že dobrý realitní servis znamená za každou cenu uzavřít obchod. Pokud má někdo například nemovitost, kterou může výhodněji držet, pronajímat nebo s prodejem počkat, měl by to vědět.

Dlouhodobá důvěra je pro mě cennější než jedna provize.“

Co byste poradil člověku, který právě teď přemýšlí, že svůj byt prodá, ale ještě není rozhodnutý?

„Ať nezačíná inzercí.

Začněte otázkou: Co vlastně chci prodejem vyřešit?

Potom zjistěte reálnou hodnotu nemovitosti. Podívejte se na náklady, případné právní nebo technické otázky a teprve potom řešte cenu a marketing.

Ideální je mít před rozhodnutím co nejvíce informací. Nezávazný odhad nebo konzultace vás k prodeji nezavazuje, ale může vám dát velmi důležitý rámec.“

A kdy podle vás dává smysl oslovit realitního makléře?

„Ideálně dříve, než se nemovitost objeví na internetu.

Makléř vám může pomoct už s rozhodnutím, zda nemovitost vůbec prodávat, s odhadem ceny, přípravou, strategií a tím, jaké kupující oslovit.

Jakmile je inzerát jednou venku, máte už část karet na stole. Proto je podle mě lepší připravit strategii předem než zpětně napravovat chyby.“

Co tedy mohou lidé od spolupráce s vámi očekávat?

„Především to, že na to nebudou sami.

Chci, aby klient věděl, co se právě děje, proč to děláme a jaký bude další krok. Zároveň se snažím převzít co nejvíce práce, která by jinak zůstala na něm.

Od prvního odhadu přes přípravu nemovitosti, prezentaci a jednání se zájemci až po smlouvy, převod a navazující administrativu.

Ať už jde o prodej, pronájem, správu nemovitosti nebo fungování SVJ, cílem je stejný princip: aby nemovitost přinášela hodnotu a majiteli pokud možno co nejméně starostí.“

Kdybyste měl svou práci shrnout do jedné věty?

„Asi bych řekl: Postarám se o nemovitosti od A do Z – a snažím se přitom hlídat nejen výsledek, ale i cestu, která k němu vede.

Protože u nemovitostí nejde jen o peníze. Jde také o čas, bezpečí a klid.

A právě to by měl dobrý realitní servis klientovi přinést.“

Co byste doporučil čtenářům, kteří v současnosti zvažují prodej, pronájem nebo řeší situaci ve svém SVJ?

„Doporučuji udělat první krok bez jakéhokoliv rizika. Rád se s vámi potkám na úvodní nezávaznou konzultaci, případně vám vypracuji odhad ceny nemovitosti zdarma. Stačí zavolat nebo vyplnit krátký formulář na webu libansky.cz. Probereme vaši situaci u dobré kávy a společně najdeme to nejefektivnější řešení.“